Das Wichtigste in Kürze Ein guter Verkaufsprozess hat sieben Phasen: Inserat, Anfrage, Beratung, Probefahrt, Angebot, Abschluss, Übergabe. Jede Phase hat ein klares Ziel und einen nächsten Schritt. Unten findest du für jede Phase das Ziel, einen Beispielsatz und den häufigsten Fehler.
Ein guter Einkauf schafft Marge, ein guter Verkauf sichert sie. Viele Abschlüsse gehen nicht am Preis verloren, sondern an Lücken im Ablauf: eine Anfrage, die zwei Tage liegt, eine Probefahrt ohne Angebot, eine Übergabe ohne Bitte um Bewertung.
1. Inserat
Ziel: Anfragen auslösen. Gute Fotos, ehrliche Beschreibung, klarer Preis, siehe Fahrzeugfotos, die verkaufen.
Häufiger Fehler: Inserat erst Wochen nach dem Ankauf.
2. Anfrage
Ziel: ein Gespräch. Schnell und persönlich antworten, siehe Leads schnell bearbeiten und Online-Anfragen beantworten.
3. Beratung
Ziel: Bedarf verstehen.
„Wofür nutzen Sie das Auto hauptsächlich, und was hat Sie am alten gestört?“
4. Probefahrt
Ziel: Erlebnis und Übergang zum Angebot, siehe Die Probefahrt als Verkaufsinstrument.
5. Angebot
Ziel: eine klare Entscheidungsgrundlage, mit Finanzierung als Option, siehe Finanzierung und Leasing verkaufen.
6. Abschluss
Ziel: Unterschrift ohne Druck. Verhandeln mit Wert statt Rabatt, siehe Preisverhandlung im Autohaus. Kein Abschluss heute? Dann Nachfassen.
7. Übergabe
Ziel: ein Kunde, der wiederkommt und empfiehlt. Fahrzeug erklären, Ansprechpartner nennen, um eine Bewertung bitten, siehe Kundenbewertungen.
Selbst-Check
- Wie viele Tage vom Ankauf bis zum Inserat?
- Wie viele Stunden bis zur ersten Antwort?
- Wie viele Probefahrten enden mit Angebot?
- Wird jede Übergabe mit einer Bewertungsbitte abgeschlossen?
FAQ
Wer verantwortet den Prozess?
Die Verkaufsleitung, siehe Als Verkaufsleiter führen.
Und woher kommen die richtigen Fahrzeuge?
Aus einem guten Einkauf, siehe Leitfaden Fahrzeugankauf von privat.
