Das Wichtigste in Kürze Rabatt ist das teuerste Zugeständnis. Zeig zuerst den Wert, frag nach dem echten Grund für den Preiswunsch, und gib Zugeständnisse nur im Tausch. Unten findest du eine Rechnung, warum 500 € Rabatt oft ein Viertel der Marge sind, und Antworten auf typische Verhandlungssätze.
Kunden erwarten, verhandeln zu können. Das ist in Ordnung. Problematisch wird es, wenn der Rabatt das einzige Werkzeug ist.
Was 500 € Rabatt wirklich kosten
Beispielwerte: Verkaufspreis 16.000 €, Rohertrag 2.000 €. 500 € Nachlass sind dann 25 % deines Ertrags. Ein Paket mit Winterrädern im Einkaufswert von 250 € fühlt sich für den Kunden oft genauso gut an und kostet dich die Hälfte.
Erst Wert, dann Preis
„Der Wagen hat ein lückenloses Scheckheft, frische Inspektion und 12 Monate Garantie. Das bekommen Sie privat so nicht.“
Das gleiche Prinzip gilt im Ankauf, siehe Ankaufpreis richtig kommunizieren.
Typische Sätze und Antworten
„Was geht noch am Preis?“
„Der Preis ist knapp kalkuliert. Was wäre Ihnen denn wichtig, damit es heute passt?“
„Woanders ist er billiger.“
„Schauen wir gern zusammen drauf. Ist der Wagen dort mit Garantie und frischer Inspektion?“
„Ohne 1.000 € Nachlass kaufe ich nicht.“
„Das kann ich beim Preis nicht. Ich kann Ihnen aber Winterräder und die erste Inspektion dazulegen.“
Regeln für Zugeständnisse
- Nur im Tausch: „Wenn Sie heute unterschreiben, dann …“
- Kleine Schritte, nie runde Summen
- Sachleistungen vor Preisnachlass
- Grenze vorher kennen
FAQ
Hilft Finanzierung beim Verhandeln?
Ja, viele Kunden denken in Raten, siehe Finanzierung und Leasing.
Wie übe ich das?
Mit Rollenspielen, siehe Verkäufer schulen.
