Das Wichtigste in Kürze In der Probefahrt fällt die emotionale Entscheidung. Plane die Route, lass den Kunden erleben statt zuhören, und mach direkt danach ein Angebot. Unten findest du eine Checkliste und Sätze für den Übergang zum Angebot.
Trotzdem wird die Probefahrt oft nebenbei abgewickelt: Schlüssel übergeben, „viel Spaß“, fertig. Damit verschenkst du den stärksten Moment im Verkauf.
Vorbereitung
- Fahrzeug sauber, getankt bzw. geladen, warm
- Route mit Stadt, Landstraße und kurzer Autobahn
- Bedarf vorher klären: Wofür braucht der Kunde das Auto?
- Führerschein kopieren, Fahrtvereinbarung bereit
Während der Fahrt
Wenig reden, gezielt hinweisen, passend zum Bedarf:
„Sie hatten gesagt, Sie fahren viel Autobahn. Probieren Sie hier mal den Abstandstempomat.“
Nach der Fahrt: der Übergang
„Wie hat er sich für Sie angefühlt?“
Dann zuhören und direkt weiter:
„Dann setzen wir uns kurz hin, und ich zeige Ihnen, was er Sie im Monat kosten würde.“
Typische Fehler
- Kunde fährt allein, ohne Gespräch danach
- Nach der Fahrt „Melden Sie sich einfach“
- Kein Angebot, kein nächster Termin
FAQ
Probefahrt allein oder begleitet?
Begleitet ist meist besser, weil du Fragen direkt beantwortest.
