Das Wichtigste in Kürze Führung braucht feste Termine, sonst frisst das Tagesgeschäft sie auf. Drei Routinen reichen: 15-Minuten-Morgenrunde, Wochenblick auf Kennzahlen, monatliches Einzelgespräch. Unten findest du die Agenda für jede Routine.
Viele Verkaufsleiter sind die besten Verkäufer im Haus und deshalb ständig im Einsatz: Kunde hier, Freigabe dort, Problem da. Für die eigentliche Aufgabe, das Team besser zu machen, bleibt keine Zeit.
Routine 1: Die Morgenrunde (15 Minuten, stehend)
- Welche Termine und Probefahrten stehen heute an?
- Welche Angebote sind offen und wer fasst nach?
- Welche neuen Anfragen sind seit gestern gekommen?
Routine 2: Der Wochenblick (30 Minuten)
- Anfragen, Probefahrten, Angebote, Abschlüsse pro Verkäufer
- Antwortzeit auf Anfragen
- Rohertrag pro Fahrzeug
Nicht um zu kontrollieren, sondern um zu sehen, wo jemand Unterstützung braucht.
Routine 3: Das Einzelgespräch (monatlich, 30 Minuten)
- Was lief gut?
- Wo hakt es?
- Ein Ziel bis zum nächsten Gespräch
Ziele, die mehr messen als Stückzahlen
Wer nur Stückzahlen belohnt, bekommt Rabatte. Besser: Stückzahl plus Rohertrag plus Kundenzufriedenheit, siehe Preisverhandlung und Kundenbewertungen.
Delegieren statt Feuerwehr
Schreib eine Woche lang auf, wofür du unterbrochen wirst. Was öfter als dreimal vorkommt, bekommt eine Regel oder einen festen Zuständigen.
Typische Fehler
- Meetings ohne Agenda
- Kennzahlen nur bei schlechten Monaten anschauen
- Training als Jahresseminar, siehe Verkäufer schulen
FAQ
Gehört der Einkauf auch dazu?
Oft ja. Dann gelten dieselben Routinen, siehe KPIs im Fahrzeugeinkauf.
