Das Wichtigste in Kürze Fünf Kennzahlen zeigen dir, wo dein Einkauf Geld verliert: Reaktionszeit, Kontaktquote, Besichtigungsquote, Ankaufquote und Rohertrag pro Fahrzeug nach Kanal. Unten findest du eine Beispiel-Auswertung, an der du ablesen kannst, wo der Hebel liegt.
Die meisten Autohäuser wissen genau, wie viele Autos sie verkauft haben. Wie viele Verkäufer sie im Einkauf verloren haben, weiß kaum jemand. Dabei steckt genau dort das Geld.
Der Einkaufstrichter
- Anfragen: Wie viele Verkaufsangebote kommen herein?
- Kontaktquote: Bei wie vielen kommt ein Gespräch zustande?
- Besichtigungsquote: Wie viele Gespräche führen zur Besichtigung?
- Ankaufquote: Wie viele Besichtigungen enden mit Kauf?
Eine Beispiel-Auswertung
Beispielwerte eines Monats:
- 100 Anfragen
- 60 Gespräche (Kontaktquote 60 %)
- 24 Besichtigungen (40 %)
- 12 Ankäufe (50 %)
Wo liegt der Hebel? 40 Anfragen werden nie erreicht. Wer die Kontaktquote auf 80 % hebt, hat bei gleichen Quoten 16 statt 12 Ankäufe, ohne eine einzige zusätzliche Anfrage. Meist hilft dafür schnellere Reaktion, siehe Erstkontakt.
Die Ergebnis-Kennzahlen
Rohertrag pro Fahrzeug nach Kanal
Getrennt nach Privatankauf, Inzahlungnahme und Börse. Erst dann siehst du, welcher Kanal sich lohnt, siehe Ankauf-Leads vs. Händlerbörse.
Prozesskosten
Arbeitsstunden pro Ankauf mal Stundensatz. Bei rund 8 Stunden und 55 € sind das etwa 440 € pro Fahrzeug.
Standtage
Siehe Standtage reduzieren.
So führst du die Kennzahlen ein
- Alle Kontakte in einem CRM erfassen
- Einmal pro Woche die Zahlen anschauen
- Einmal im Monat im Team besprechen und einen Hebel auswählen
Typische Fehler
- Nur Stückzahlen messen, nicht den Rohertrag
- Kanäle in einen Topf werfen
- Zahlen erheben, aber nie besprechen
FAQ
Welche Kennzahl zuerst?
Die Kontaktquote. Sie ist meist der größte und am schnellsten zu verbessernde Hebel.
