Das Wichtigste in Kürze Ein Einkaufsprozess macht den Ankauf unabhängig von Zufall und Tagesform. Fünf Phasen, je ein Verantwortlicher, ein Werkzeug und drei Kennzahlen reichen für den Start. Unten findest du einen 30-Tage-Plan zum Einführen.
In vielen Autohäusern läuft der Ankauf so: Wer gerade Zeit hat, ruft zurück. Wer ein Auto sieht, bewertet es nach Gefühl. Wer im Urlaub ist, nimmt seine Kontakte mit. Das Ergebnis sind schwankende Zahlen und verschenkte Fahrzeuge.
Die fünf Phasen
- Anfrage: Jede Anfrage landet an einer Stelle, siehe Erstkontakt
- Gespräch: nach Leitfaden, siehe Telefonleitfaden
- Besichtigung: mit festem Bogen, siehe Fahrzeugbewertung
- Abschluss: Vertrag und Zahlung, siehe Ankaufvertrag
- Nachfassen: jede offene Anfrage mit Wiedervorlage, siehe Nachfassen
Wer macht was?
Schreib für jede Phase einen Namen auf, plus Vertretung. In kleinen Betrieben kann das eine Person sein. Wichtig ist nur, dass niemand denkt, jemand anderes kümmere sich. Ab einem gewissen Volumen lohnt sich ein eigener Einkäufer.
Ein Werkzeug, alle Kontakte
Kein Kontakt auf Zetteln oder privaten Handys. Ein einfaches Ankauf-CRM mit Status und Wiedervorlage reicht.
Drei Kennzahlen für den Start
- Zeit bis zum ersten Rückruf
- Anteil der Anfragen, die zu einer Besichtigung führen
- Rohertrag pro angekauftem Fahrzeug
Mehr in KPIs im Fahrzeugeinkauf.
Der 30-Tage-Plan
Woche 1: Bestandsaufnahme
Wie läuft es heute? Woher kommen Anfragen, wer bearbeitet sie, wie lange dauert es?
Woche 2: Rollen und Vorlagen
Zuständigkeiten festlegen, Gesprächsleitfaden, Bewertungsbogen und Vertragsvorlage bereitstellen.
Woche 3: Start mit dem CRM
Alle neuen Anfragen nur noch dort erfassen. Alte Kontakte nachtragen.
Woche 4: Erste Auswertung
Kennzahlen im Team besprechen und einen Punkt auswählen, der als nächstes besser werden soll.
Typische Fehler
- Alles auf einmal perfekt machen wollen
- Den Prozess einführen, aber nie über Zahlen sprechen
- Ankauf weiter als Nebenaufgabe des Verkaufs behandeln
FAQ
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