Das Wichtigste in Kürze Ein gutes Ankaufsgespräch folgt fünf Phasen: Begrüßung, Anlass, Fahrzeug, Erwartung, nächster Schritt. Unten findest du für jede Phase konkrete Sätze, die du so übernehmen kannst, plus Antworten auf die drei häufigsten Reaktionen.
Das erste Telefonat entscheidet oft, ob du das Auto überhaupt sehen darfst. Der Verkäufer hört in den ersten Sekunden, ob da ein Mensch anruft oder ein Händler mit Taschenrechner. Ein Leitfaden hilft, ohne dass du wie abgelesen klingst.
Phase 1: Begrüßung (unter 30 Sekunden)
„Guten Tag Herr Schulz, hier ist Lena Hoffmann vom Autohaus Weber in Kassel. Sie haben Ihren Passat zum Verkauf angefragt. Haben Sie gerade fünf Minuten?“
Name, Betrieb, Ort, Bezug, Erlaubnisfrage. Mehr braucht es nicht.
Phase 2: Den Anlass verstehen
„Was ist der Anlass, dass der Passat weg soll?“
Die Antwort verrät dir, worauf es ankommt: Zeitdruck beim Umzug, Sicherheit beim Erbfall, Bequemlichkeit beim Neuwagenkauf. Mehr dazu in Psychologie privater Autoverkäufer.
Phase 3: Das Fahrzeug kennenlernen
Offene Fragen bringen mehr als eine Liste:
- „Wie lange fahren Sie ihn schon?“
- „Was wurde zuletzt gemacht?“
- „Gibt es etwas, das ich wissen sollte, bevor ich ihn mir ansehe?“
Die letzte Frage ist Gold wert: Sie lädt zur Ehrlichkeit ein und erspart Diskussionen bei der Bewertung.
Phase 4: Die Erwartung klären
„Haben Sie schon eine Vorstellung, was Sie gerne für ihn hätten?“
Nicht kommentieren, nur notieren. Liegt die Zahl weit über dem Markt, sagst du ehrlich:
„Danke, dass Sie das so offen sagen. Ich schaue mir den Wagen an und erkläre Ihnen dann genau, wie ich auf meinen Preis komme.“
Hintergrund in Portalpreise vs. Ankaufpreis.
Phase 5: Den nächsten Schritt festmachen
„Schicken Sie mir gern ein paar Fotos per WhatsApp. Dann kann ich Ihnen schon heute eine erste Spanne nennen. Passt Ihnen Donnerstag 17 Uhr für die Besichtigung?“
Kein Gespräch endet ohne Termin oder Wiedervorlage. Siehe WhatsApp im Fahrzeugankauf.
Die drei häufigsten Reaktionen
„Nennen Sie mir einfach einen Preis.“
„Mache ich gern. Damit die Zahl auch hält, brauche ich drei kurze Infos von Ihnen.“
„Ich habe schon ein Angebot.“
„Prima, dann haben Sie einen Vergleich. Gilt das Angebot auch nach der Besichtigung?“
„Ich will erst privat verkaufen.“
„Verstehe ich gut. Darf ich mich in einer Woche melden, wie es läuft?“
Weitere Antworten in Einwandbehandlung im Autoankauf.
Typische Fehler am Telefon
- Sofort über den Preis reden
- Fachchinesisch statt Alltagssprache
- Auflegen ohne nächsten Schritt
- Keine Notizen, beim Rückruf weiß niemand mehr Bescheid, siehe Ankauf-CRM
FAQ
Wie lange sollte das erste Telefonat dauern?
Fünf bis zehn Minuten reichen meist. Länger wird es, wenn der Verkäufer erzählen möchte, und das ist ein gutes Zeichen.
Wann rufe ich an?
So schnell wie möglich nach der Anfrage, siehe Erstkontakt mit Privatverkäufern.
Wie übe ich das im Team?
Mit kurzen Rollenspielen, siehe Verkäufer im Autohaus schulen.
