Das Wichtigste in Kürze Ein Einwand ist kein Nein, sondern eine offene Frage. Die Formel: erst verstehen, dann nachfragen, dann antworten. Unten findest du für die sechs häufigsten Einwände im Ankauf fertige Antworten.
„Woanders bekomme ich mehr.“ Wer auf diesen Satz mit einem höheren Preis reagiert, verschenkt Marge. Wer mit Rechtfertigung reagiert, verliert den Verkäufer. Es gibt einen dritten Weg.
Die Formel: Verstehen, Nachfragen, Antworten
- Verstehen: „Das kann ich gut nachvollziehen.“
- Nachfragen: „Darf ich fragen, was genau zu dem Angebot gehört?“
- Antworten: sachlich, mit dem, was der Verkäufer wirklich braucht
Die sechs häufigsten Einwände
„Im Internet steht mein Auto für mehr.“
„Stimmt, die Inserate sehe ich auch. Lassen Sie uns kurz anschauen, wie lange die schon online sind. Was dort steht, ist der Wunschpreis, nicht der Verkaufspreis.“
Mehr in Portalpreise vs. Ankaufpreis.
„Ich habe ein höheres Angebot.“
„Gut, dass Sie vergleichen. Gilt das Angebot auch nach der Besichtigung, und wann bekommen Sie das Geld?“
„Ich will es erst privat versuchen.“
„Völlig verständlich. Darf ich mich in einer Woche melden, wie es läuft?“
Dann greift dein Nachfass-Rhythmus.
„Ich muss das mit meiner Frau besprechen.“
„Natürlich. Ich schicke Ihnen das Angebot schriftlich, dann haben Sie beide alles vor Augen. Passt es, wenn ich mich Donnerstag melde?“
„Der Wagen ist mehr wert, er ist top gepflegt.“
„Das sehe ich, und das ist schon in meinem Preis drin. Ohne Scheckheft wären wir deutlich niedriger.“
„Händlern traue ich nicht.“
„Das höre ich oft, und ich verstehe es. Deshalb erkläre ich Ihnen jeden Abzug und Sie bekommen alles schriftlich.“
Bewertungen anderer Kunden helfen zusätzlich, siehe Kundenbewertungen fürs Autohaus.
Typische Fehler
- Sofort mit dem Preis nachgeben
- Dem Verkäufer widersprechen („Das stimmt so nicht“)
- Das Konkurrenzangebot schlechtreden
Übung fürs Team
Schreib die sechs Einwände auf Karten. Ein Kollege zieht eine Karte, der andere antwortet. Zehn Minuten pro Woche reichen, siehe Verkäufer im Autohaus schulen.
FAQ
Wann gebe ich beim Preis nach?
Nur mit sachlichem Grund, etwa wenn ein Mangel weniger schlimm ist als gedacht. Deine Obergrenze kennst du aus der Bewertung.
