Das Wichtigste in Kürze Privatverkäufer erwarten von Händlern Druck und Tricks. Wer das Gegenteil liefert, gewinnt. Die Reihenfolge Beziehung, Bedarf, Entscheidung macht aus einem Preisgespräch ein Beratungsgespräch. Unten siehst du dasselbe Gespräch einmal mit und einmal ohne Druck.
Druck funktioniert manchmal kurzfristig. Langfristig kostet er Weiterempfehlungen, Bewertungen und die Verkäufer, die nach dem ersten Nein zurückgekommen wären. Dieses Prinzip ist eines der vier Kapitel in „Einkauf = Gewinn“ von Robert Wiersbinski.
Dasselbe Gespräch, zwei Varianten
Mit Druck
„Ich kann Ihnen 11.000 bieten. Aber nur heute, morgen sieht der Markt anders aus.“
Der Verkäufer fühlt sich bedrängt und sagt Nein, oft für immer.
Ohne Druck
„Ich kann Ihnen 11.000 anbieten. Ich habe Ihnen ja gezeigt, wie ich darauf komme. Lassen Sie sich gern Zeit, das Angebot gilt bis Ende nächster Woche.“
Der Verkäufer fühlt sich ernst genommen und vergleicht in Ruhe, und kommt häufig zurück.
Beziehung, Bedarf, Entscheidung
Beziehung
Zuerst der Mensch. Frag nach der Geschichte des Autos und hör zu.
Bedarf
Was ist ihm wichtig: Preis, Zeit, Sicherheit, Bequemlichkeit? Siehe Psychologie privater Autoverkäufer.
Entscheidung
Erst jetzt das Angebot, passend zum Bedarf, siehe Ankaufpreis richtig kommunizieren.
Was Vertrauen schafft
- Mängel gemeinsam anschauen statt behaupten
- Alles schriftlich geben
- Zusagen einhalten, auch kleine (Rückruf um 17 Uhr ist um 17 Uhr)
- Auch bei einem Nein freundlich bleiben
Was Vertrauen zerstört
- Künstliche Fristen
- Das Auto schlechtreden
- Nachverhandeln nach der Zusage
- Dauernde Anrufe ohne Anlass
FAQ
Verliere ich ohne Druck Abschlüsse?
Vielleicht einzelne. Dafür gewinnst du die, die nach dem Nachfassen zurückkommen, und ihre Empfehlungen.
