Für Autohändler lohnen sich vor allem Bücher zu drei Themen: Einkauf, Verhandlung und Menschen verstehen. Unten findest du eine Leseliste mit Kernidee und Praxisnutzen für jeden Titel, dazu einen Plan, wie dein Team daraus lernt.
Fahrzeugeinkauf: „Einkauf = Gewinn“ von Robert Wiersbinski
Kernidee: Im Kfz-Handel entsteht der Gewinn im Einkauf. Vier Kapitel: Gewinnhebel, Verkäuferpsychologie, Timing, Vertrauen ohne Druck. Mit Worksheets für das Team.
Siehe Buchvorstellung und Buchseite.
Verhandeln: „Das Harvard-Konzept“ von Roger Fisher und William Ury
Kernidee: Interessen statt Positionen verhandeln. Nutzen: Preisgespräche im Ankauf und Verkauf, bei denen beide Seiten gut rausgehen, siehe Preisverhandlung im Autohaus.
Verhandeln unter Druck: „Kompromisslos verhandeln“ von Chris Voss
Kernidee: Ein ehemaliger FBI-Verhandler zeigt, wie Zuhören und gezielte Fragen schwierige Gespräche öffnen. Nutzen: Einwände ruhig behandeln, siehe Einwandbehandlung.
Überzeugen: „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert B. Cialdini
Kernidee: Prinzipien wie Gegenseitigkeit, soziale Bewährtheit und Autorität prägen Entscheidungen. Nutzen: verstehen, warum Bewertungen und Transparenz wirken, siehe Kundenbewertungen. Wichtig: ehrlich einsetzen, nie manipulativ.
Menschen gewinnen: „Wie man Freunde gewinnt“ von Dale Carnegie
Kernidee: Echtes Interesse am Gegenüber. Nutzen: der Klassiker für jeden, der täglich mit Kunden spricht, siehe Psychologie privater Autoverkäufer.
Führen: „Frag immer erst: warum“ von Simon Sinek
Kernidee: Menschen folgen einem klaren Warum. Nutzen: Team und Marke ausrichten, siehe Als Verkaufsleiter führen.
So lernt dein Team aus Büchern
- Ein Buch pro Quartal
- Ein Kapitel pro Teamrunde, eine Übung pro Woche
- Rollenspiele mit echten Fällen, siehe Verkäufer schulen
Häufige Fragen
Welches Buch zuerst?
Für den Einkauf „Einkauf = Gewinn“, weil es direkt auf den Kfz-Handel zugeschnitten ist.
Gibt es auch Messen und Weiterbildung?
Siehe Messen 2027.
