Das Wichtigste in Kürze Bei der Inzahlungnahme geht oft Marge verloren, weil Ankauf und Verkauf vermischt werden. Lösung: getrennt bewerten, getrennt kommunizieren, getrennt messen. Das Rechenbeispiel unten zeigt, warum ein „guter Preis“ für den Altwagen oft ein versteckter Rabatt ist.
Der Kunde will einen neuen Wagen und gibt seinen alten in Zahlung. Der Verkäufer will abschließen und bewertet den Altwagen großzügig. Der Kunde ist glücklich, das Autohaus merkt den Verlust erst Wochen später beim Weiterverkauf.
Das versteckte Rabatt-Problem
Beispielwerte:
- Neuwagen-Angebot: 32.000 €
- Realistischer Ankaufswert des Altwagens: 9.000 €
- Angerechnet im Verkaufsgespräch: 10.500 €
Die 1.500 € Differenz sind ein Rabatt auf den Neuwagen, nur verbucht beim Gebrauchtwagen. Später sieht es aus, als wäre der Gebrauchte schlecht verkauft worden.
Drei Regeln für bessere Inzahlungnahmen
1. Getrennt bewerten
Die Bewertung macht jemand, der nicht am Verkauf beteiligt ist, mit demselben Bogen wie im Privatankauf, siehe Fahrzeugbewertung.
2. Getrennt kommunizieren
„Für Ihren neuen Wagen liegen wir bei 32.000 €. Ihren jetzigen nehmen wir für 9.000 €. Ich erkläre Ihnen gern, wie wir auf den Wert kommen.“
Zwei klare Zahlen sind transparenter als ein verrechneter Endpreis.
3. Getrennt messen
Erfasse die Marge der Inzahlungnahmen separat, siehe KPIs im Fahrzeugeinkauf.
Wenn der Kunde mehr will
Statt den Altwagen höher zu bewerten, lieber beim Neuwagen ein Paket anbieten: Winterräder, Inspektion, Finanzierung, siehe Preisverhandlung im Autohaus.
Inzahlungnahme als Einkaufskanal
Inzahlungnahmen kommen, wenn du verkaufst, nicht wenn du Fahrzeuge brauchst. Deshalb ergänzen viele Händler sie durch den gezielten Ankauf von privat, siehe Ankauf-Leads vs. Händlerbörse.
FAQ
Verliere ich Kunden mit niedrigeren Bewertungen?
Nicht, wenn du sie nachvollziehbar erklärst, siehe Ankaufpreis richtig kommunizieren.
Wer sollte bewerten?
Idealerweise ein fester Einkäufer, siehe Eigenen Einkäufer einstellen.
